B2B 마케팅 용어집

기업이 다른 기업을 고객으로 제품이나 서비스를 판매하는 거래 형태입니다. 구매 금액이 크고, 여러 이해관계자가 참여하며, 검토 기간이 깁니다.

기업이 개인 소비자에게 직접 판매하는 거래 형태입니다. 구매 결정이 빠르고 감정·가격·편의가 크게 작용합니다.

기업 고객을 거쳐 최종 소비자에게 닿는 비즈니스 모델입니다. 계약은 기업과 하고, 실제 사용은 소비자가 합니다.

소프트웨어를 설치하지 않고 인터넷으로 구독해 사용하는 형태입니다. 월·연 단위 구독료를 내고, 업데이트가 계속 제공됩니다.

우리 제품으로 가장 큰 가치를 얻고, 우리에게 가장 수익성이 높은 ‘이상적인 고객사’의 조건입니다. 업종, 규모, 매출, 당면 과제 등으로 정의합니다.

ICP가 ‘어떤 회사’라면 페르소나는 그 회사 안의 ‘어떤 사람’입니다. 직무, 목표, 고민, 정보를 얻는 경로를 실제 인물처럼 구체적으로 정리합니다.

B2B 구매에 관여하는 사람 전체를 말합니다. 사용자, 실무 검토자, 예산 승인자, IT·보안·법무 검토자 등이 함께 결정합니다.

제품이 특정 시장의 실제 수요를 충족해, 고객이 스스로 찾아오고 계속 사용하는 상태입니다.

우리 제품에 관심을 보이고 연락처 등 정보를 남긴 잠재 고객입니다.

잠재 고객의 관심을 끌어 리드로 전환하는 모든 활동입니다. SEO 콘텐츠, 광고, 웨비나, 백서 등이 포함됩니다.

아직 구매 준비가 안 된 리드와 꾸준히 관계를 쌓아, 구매 시점에 우리를 가장 먼저 떠올리게 만드는 활동입니다.

리드의 속성(직책, 회사 규모)과 행동(방문, 다운로드, 웨비나 참석)에 점수를 매겨 구매 가능성이 높은 순서로 정렬하는 방법입니다.

마케팅 기준으로 ‘관심도가 충분하다’고 판단한 리드입니다.

영업팀이 검토해 ‘실제 영업 대화를 시작할 만하다’고 인정한 리드입니다. 보통 예산, 권한, 필요, 시점이 확인된 상태입니다.

진행 중인 영업 기회를 단계별(첫 미팅 → 제안 → 협상 → 계약)로 정리한 것, 또는 그 금액의 합계입니다.

고객이 인지 → 고려 → 결정으로 좁혀지는 과정을 깔때기로 표현한 것입니다. TOFU는 상단(인지), MOFU는 중간(고려), BOFU는 하단(결정)을 뜻합니다.

특정 행동을 한 사람의 비율입니다. 방문 → 문의, 리드 → 미팅, 미팅 → 계약처럼 단계마다 측정합니다.

연락처를 받는 대가로 제공하는 가치 있는 자료입니다. 백서, 체크리스트, 템플릿, 웨비나 등이 있습니다.

정보를 입력해야 열람할 수 있는 콘텐츠입니다. 반대로 누구나 볼 수 있는 콘텐츠는 언게이티드 콘텐츠라고 합니다.

방문자에게 다음 행동을 요청하는 문구나 버튼입니다.

고객이 스스로 찾아오도록 유용한 콘텐츠와 검색 노출을 만드는 방식입니다.

기업이 먼저 잠재 고객에게 다가가는 방식입니다. 콜드메일, 콜드콜, 광고, 전시회 등이 있습니다.

고객에게 도움이 되는 콘텐츠를 꾸준히 만들어 신뢰를 쌓고 구매로 연결하는 전략입니다. 블로그, 백서, 영상, 뉴스레터 등을 활용합니다.

불특정 다수가 아니라, 공략할 특정 기업(어카운트) 목록을 정하고 그 기업에 맞춰 마케팅과 영업을 집중하는 전략입니다.

SEO, 광고, 웨비나, 유튜브, 뉴스레터 등 여러 채널을 함께 운영해 고객 접점을 늘리는 전략입니다.

이미 웹사이트를 방문했거나 상호작용한 사람에게 다시 광고를 보여주는 방식입니다.

사전 접점이 없는 잠재 고객에게 보내는 영업·마케팅 이메일입니다.

구글·네이버 등 검색 결과에서 우리 페이지가 상위에 노출되도록 콘텐츠, 구조, 기술 요소를 개선하는 일입니다.

ChatGPT, Perplexity, 구글 AI 개요 같은 생성형 AI가 답변할 때 우리 브랜드와 콘텐츠를 인용하도록 최적화하는 일입니다.

검색엔진이나 음성 비서가 질문에 ‘바로 답’을 보여줄 때 우리 콘텐츠가 선택되도록 최적화하는 일입니다. 질문-답변 구조, FAQ, 요약문이 핵심입니다.

비용을 내고 검색 결과에 노출하는 광고입니다. 키워드별로 클릭당 비용을 내는 방식이 일반적입니다.

웹(Web)과 세미나(Seminar)를 합친 말로, 온라인으로 진행하는 세미나나 강연입니다.

특정 문제나 주제를 깊이 있게 다룬 보고서형 자료입니다. 리드 마그넷으로 가장 많이 쓰입니다.

구독자에게 정기적으로 보내는 이메일 콘텐츠입니다. 리드 너처링과 기존 고객 리텐션의 핵심 채널입니다.

고객사가 우리 제품이나 서비스로 어떤 문제를, 어떻게 해결해 어떤 성과를 냈는지 정리한 사례 콘텐츠입니다.

신규 고객 한 곳을 얻는 데 든 마케팅·영업 비용의 합계입니다. (마케팅비 + 영업비) ÷ 신규 고객 수로 계산합니다.

한 고객이 거래 기간 동안 가져다주는 총 매출(또는 이익)입니다.

광고비 대비 발생한 매출입니다. 광고 매출 ÷ 광고비 × 100(%)으로 계산합니다.

리드 1건을 얻는 데 든 비용입니다. 마케팅 비용 ÷ 리드 수로 계산합니다.

원하는 행동(가입, 문의, 구매 등) 1건당 든 비용입니다. 무엇을 ‘행동’으로 정하느냐에 따라 의미가 달라집니다.

노출 대비 클릭 비율입니다. 클릭 수 ÷ 노출 수 × 100(%)으로 계산합니다.

연간 반복 매출(ARR)과 월간 반복 매출(MRR)입니다. 구독형 비즈니스의 핵심 매출 지표입니다.

일정 기간 동안 구독을 해지한 고객(또는 매출)의 비율입니다.

고객이 계속 남아 사용하거나 구독하는 비율입니다. 이탈률의 반대 개념입니다.

링크 뒤에 붙이는 추적용 태그(utm_source, utm_medium, utm_campaign 등)입니다. 방문이 어떤 채널·캠페인에서 왔는지 분석 도구에서 구분할 수 있게 해줍니다.